1) PIERDE EL MIEDO
A veces arrastramos complejos, culpas o deficiencias que obstaculizan la negociación: sentimiento de que nuestro trabajo no es tan relevante para el negocio del cliente (“si cobro demasiado les parecerá un descaro”), temor a su autoridad o poder, necesidad de subsistencia (cuentas que pagar, bocas que alimentar), baja autoestima, etc.
2) NO TE GASTES
Si aprendes a calcular costos (ver punto #6), conoces el valor de tu trabajo y entiendes que muchas veces el cliente sólo está vitrineando entre varios proveedores, liberarás de compromiso emocional el acto de cotizar. Le dedicarás el tiempo necesario y suficiente, y enviarás tu propuesta sin demasiados rodeos.
3) VALOR vs PRECIO
En una entrada de su fanpage, Stephen Silver aconseja: “no importa cuál sea tu nivel, si un cliente quiere tu trabajo, entonces tiene valor. ¡Cobra lo que vale!” Esto es particularmente verdad en ciertos casos. Sin embargo, valor y precio no siempre van de la mano: algunos clientes valoran un precio bajo, mientras otros valoran la solución a un problema, sin importar qué precio deben pagar con tal de obtenerla. Mike Morrison (Local Profit) explica mediante una didáctica anécdota el problema de enfocarnos demasiado en el precio y poco en el valor: su presupuesto fue rechazado ¡Por cobrar muy poco! (el cliente asumió que Mike no había entendido bien el brief, ergo sus servicios no estaban a la altura del encargo). Dicho en simple: cuando ofreces valor y el cliente lo percibe, el precio pasa a ser irrelevante.
Según Fernando del Vecchio, a veces nos apresuramos en tachar de “competencia desleal” a un colega que cobra “poco”, pero su negocio podría terminar siendo más rentable, porque apunta a un segmento de mercado específico: el de clientes que valoran un precio módico y soluciones simples. Por lo demás, es mejor negocio ganar $50 todos los meses que $200 en enero y $10 el resto del año.
4) TÓMATE TU TIEMPO
JAMÁS propongas un número sin antes conocer los usos específicos que el cliente dará a tu obra, o las circunstancias que rodean al encargo. De lo contrario estás “firmando un cheque en blanco”. Si te presionan para hacerlo con urgencia es que esperan que pases por alto algún factor determinante.
5) INVESTIGA AL CLIENTE
Una buena idea antes de proponer números es investigar a tu cliente: ¿Pez gordo o pequeño? (aunque sin dejarse engañar por el tamaño), ¿A qué nivel gráfico aspira?, ¿Qué valora: excelencia o precio? Una u otra son opciones legítimas. Escucha, pregunta, obtén información (no solo por internet): es el mejor camino para que tu cotización resulte adecuada y aprobada.
En una entrada de su fanpage, Stephen Silver aconseja: “no importa cuál sea tu nivel, si un cliente quiere tu trabajo, entonces tiene valor. ¡Cobra lo que vale!” Esto es particularmente verdad en ciertos casos. Sin embargo, valor y precio no siempre van de la mano: algunos clientes valoran un precio bajo, mientras otros valoran la solución a un problema, sin importar qué precio deben pagar con tal de obtenerla. Mike Morrison (Local Profit) explica mediante una didáctica anécdota el problema de enfocarnos demasiado en el precio y poco en el valor: su presupuesto fue rechazado ¡Por cobrar muy poco! (el cliente asumió que Mike no había entendido bien el brief, ergo sus servicios no estaban a la altura del encargo). Dicho en simple: cuando ofreces valor y el cliente lo percibe, el precio pasa a ser irrelevante.
Según Fernando del Vecchio, a veces nos apresuramos en tachar de “competencia desleal” a un colega que cobra “poco”, pero su negocio podría terminar siendo más rentable, porque apunta a un segmento de mercado específico: el de clientes que valoran un precio módico y soluciones simples. Por lo demás, es mejor negocio ganar $50 todos los meses que $200 en enero y $10 el resto del año.
4) TÓMATE TU TIEMPO
JAMÁS propongas un número sin antes conocer los usos específicos que el cliente dará a tu obra, o las circunstancias que rodean al encargo. De lo contrario estás “firmando un cheque en blanco”. Si te presionan para hacerlo con urgencia es que esperan que pases por alto algún factor determinante.
5) INVESTIGA AL CLIENTE
Una buena idea antes de proponer números es investigar a tu cliente: ¿Pez gordo o pequeño? (aunque sin dejarse engañar por el tamaño), ¿A qué nivel gráfico aspira?, ¿Qué valora: excelencia o precio? Una u otra son opciones legítimas. Escucha, pregunta, obtén información (no solo por internet): es el mejor camino para que tu cotización resulte adecuada y aprobada.
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6) ¿CUÁNTO CUESTA DESARROLLAR EL ENCARGO?
Es común que al cobrar pensemos únicamente en ejecutar la obra. Pero tu computador no está encendido por arte de magia: necesita alimentación eléctrica, servicio básico que debes pagar mes a mes. Sentarse a diseñar lleva aparejado un tren de gastos fijos que a veces no vemos, pero que deberíamos recuperar: estos son los costos operativos. El “piso” de todo cobro debería ser el llamado punto de equilibrio (cuando lo que te pagan equivale a lo que gastaste, o sea que no hay pérdida). Por encima de este punto obtienes ganancias.
El sueldo estimado es el valor de mercado de un profesional de tus características (habilidad, conocimientos, nivel de estudios, experiencia, etc). Cuánto mereces, ganas o aspiras ganar. Una buena referencia son las Estadísticas por Carrera publicadas en mifuturo.cl (MINEDUC), o los datos de Comparte tu sueldo.cl
Todo lo anterior se explica en el siguiente diagrama didáctico para cálculo de hora-hombre y costos de un proyecto (Fuente: fórmula de Jorge Llantén, publicada en el blog de Marcelo Álvarez). No debe entenderse como cálculo del precio global de un proyecto, pues no considera el ítem derechos (ver punto #8):
Es común que al cobrar pensemos únicamente en ejecutar la obra. Pero tu computador no está encendido por arte de magia: necesita alimentación eléctrica, servicio básico que debes pagar mes a mes. Sentarse a diseñar lleva aparejado un tren de gastos fijos que a veces no vemos, pero que deberíamos recuperar: estos son los costos operativos. El “piso” de todo cobro debería ser el llamado punto de equilibrio (cuando lo que te pagan equivale a lo que gastaste, o sea que no hay pérdida). Por encima de este punto obtienes ganancias.
El sueldo estimado es el valor de mercado de un profesional de tus características (habilidad, conocimientos, nivel de estudios, experiencia, etc). Cuánto mereces, ganas o aspiras ganar. Una buena referencia son las Estadísticas por Carrera publicadas en mifuturo.cl (MINEDUC), o los datos de Comparte tu sueldo.cl
Todo lo anterior se explica en el siguiente diagrama didáctico para cálculo de hora-hombre y costos de un proyecto (Fuente: fórmula de Jorge Llantén, publicada en el blog de Marcelo Álvarez). No debe entenderse como cálculo del precio global de un proyecto, pues no considera el ítem derechos (ver punto #8):
Ahora bien, es
importante entender la palabra “costo” en sentido amplio. Desarrollar un
encargo puede implicar esfuerzos o situaciones imprevistas (¡empezando
por las correcciones!), dependiendo de la naturaleza del encargo.
Supongamos que te encomiendan fotografiar viñedos para una campaña
publicitaria. Tendrás que viajar, pagar peaje, bencina o pasaje,
conseguir escaleras y otros implementos para obtener una buena
panorámica. Tal vez llueva y debas quedarte unos días hasta que escampe…
¿Y qué pasa si sufres un accidente de trabajo? En contratos a
honorarios el empleador no está obligado a cubrir esta situación, por
ende deberías considerarlo al proponer valores.
7) NO REDUZCAS TODO A HORA-HOMBRE
El cálculo de tu hora-hombre (HH) es un parámetro útil para cobrar, aunque dentro de ciertos límites, pues deja fuera aspectos más relevantes que la ejecución (como los derechos). La HH es común entre principiantes o para proyectos acotados, mientras que profesionales consagrados prefieren el cobro por proyecto (o sea, evaluando relevancia del cliente, magnitud del encargo, etc).
8) DERECHOS: ¿CÓMO SERÁ USADA TU CREACIÓN?
Por ignorancia o subestimación de la Propiedad Intelectual, muchos diseñadores o artistas se enfocan de modo preferente o exclusivo en la ejecución de una tarea, los costos de producción o la hora-hombre. Sin embargo -y como sugieren el British Council o John Mireles (The Photographer’s Business Coach) en este artículo– la explotación comercial de derechos patrimoniales es la principal herramienta con que cuenta un creativo para vivir de su obra y convertirla en negocio rentable. Es decir, lo que cobramos no es tanto la ejecución, sino la forma en que será usada nuestra obra.
9) ¿ES URGENTE?
El tiempo asignado para desarrollo de un proyecto también incide en la tarifa. Un trabajo urgente no puede valer lo mismo que otro ejecutable en 2 semanas, dado que el primero exige postergar todo (incluso a otros clientes o encargos, igual o mejor pagados) para cumplir el requerimiento del nuevo cliente. Esa prioridad tiene un precio.
10) ¿QUÉ EXPERIENCIA TIENES EN LO QUE TE ENCARGAN?
La experiencia incide en el precio por la misma razón que preferimos un cirujano de trayectoria antes que uno primerizo para ingresar al quirófano: es una medida objetiva y comprobable de producto exitoso y buen servicio profesional (factores que parecen lo mismo, pero son distintos). Los veteranos no cobran más porque sí, o porque sean necesariamente más “talentosos” que un novato, sino porque pueden ofrecer garantías al cliente: ya han hecho algo parecido, conocen los recursos involucrados, saben a lo que van (por tanto gastan menos tiempo en pruebas y errores), etc.
11) COSTO DE OPORTUNIDAD
¿Qué debes posponer o descartar para cumplir con el encargo? Esto se llama costo de oportunidad, y es una variable no menor. Algunas tareas parecen sencillas en el papel, por lo que tientan a cobrar poco. Pero incluso los proyectos más simples pueden extenderse o complicarse, y entre medio surgir un mejor prospecto. Ten esto en cuenta, y aplica la regla de oro: si vas a cobrar poco, no sacrifiques calidad, pero tampoco le dediques mucho tiempo. Esto se llama dosificación de esfuerzo.
12) EVITA CIFRAS REDONDAS
Un buen consejo de Freelancers Union es evitar cifras exactas (“$700.000”), pues invitan a regatear. Las cifras específicas (“$718.500”), en cambio, dan impresión de un cálculo concienzudo. En el peor de los casos te pedirán que cedas hasta redondear a la cifra más cercana ($700.000), que puede ser lo que originalmente pensabas cobrar.
13) HORQUILLAR
Es un término de guerra naval que se refiere a calcular la distancia de un barco enemigo disparando un primer proyectil muy lejos y el siguiente más cerca. Si ninguno de los dos lo toca, significa que el contendor se encuentra entre medio de ambas distancias, y así se ajusta el cañón hasta darle. En el caso de los servicios profesionales, horquillar implica partir proponiendo una tarifa alta, excesiva incluso, y si es recibida con escándalo, negociar hasta lograr un monto que satisfaga a ambas partes (al cliente y a ti), pero jamás empezar regalando trabajo a precio botado. Tener claro tu disparo más cercano, es decir, la cifra mínima por la que vale la pena tomar un encargo.
14) DESCUENTOS NO, FACILIDADES SÍ
Si el cliente se espanta con tu tarifa, no hagas grandes recortes, ya que tu cifra parecerá arbitraria o antojadiza, y te hará quedar mal o abrirá la puerta para regateos excesivos. En lugar de ello ofrece facilidades de pago (p. ej., cuotas). Un jarabe amargo se digiere mejor con cuentagotas.
15) PREGUNTA A TUS COLEGAS
Puedes ahorrar mucho tiempo y dolores de cabeza preguntando a colegas de tu misma área y nivel de experiencia, que conozcan a tu cliente o hayan ejecutado encargos similares. Pierde la vergüenza -u orgullo- que tanto daño hace a freelancers creativos. Bien apunta otro artículo de Freelancers Union que la colaboración y diálogo abierto sobre tarifas ayuda a todo el rubro a saber cuánto cobrar, y reduce la mal llamada “competencia desleal”: ¿Cómo puede un principiante cobrar lo justo si ninguno de sus colegas o profesores quiere hablar de precios?
16) CONCLUSIONES
Si llegaste a esta parte mareado o más confundido que antes de leer, tranquilo. Cotizar es un arte y ciencia que no se aprende de la noche a la mañana. Y tampoco es ciencia exacta: cada quien opta por su método y prioriza o descarta alguno de estos puntos, o emplea distintos criterios dependiendo de cada proyecto.
VIA:
http://www.grafiscopio.com/como-cotizar-un-trabajo-grafico/
7) NO REDUZCAS TODO A HORA-HOMBRE
El cálculo de tu hora-hombre (HH) es un parámetro útil para cobrar, aunque dentro de ciertos límites, pues deja fuera aspectos más relevantes que la ejecución (como los derechos). La HH es común entre principiantes o para proyectos acotados, mientras que profesionales consagrados prefieren el cobro por proyecto (o sea, evaluando relevancia del cliente, magnitud del encargo, etc).
8) DERECHOS: ¿CÓMO SERÁ USADA TU CREACIÓN?
Por ignorancia o subestimación de la Propiedad Intelectual, muchos diseñadores o artistas se enfocan de modo preferente o exclusivo en la ejecución de una tarea, los costos de producción o la hora-hombre. Sin embargo -y como sugieren el British Council o John Mireles (The Photographer’s Business Coach) en este artículo– la explotación comercial de derechos patrimoniales es la principal herramienta con que cuenta un creativo para vivir de su obra y convertirla en negocio rentable. Es decir, lo que cobramos no es tanto la ejecución, sino la forma en que será usada nuestra obra.
9) ¿ES URGENTE?
El tiempo asignado para desarrollo de un proyecto también incide en la tarifa. Un trabajo urgente no puede valer lo mismo que otro ejecutable en 2 semanas, dado que el primero exige postergar todo (incluso a otros clientes o encargos, igual o mejor pagados) para cumplir el requerimiento del nuevo cliente. Esa prioridad tiene un precio.
10) ¿QUÉ EXPERIENCIA TIENES EN LO QUE TE ENCARGAN?
La experiencia incide en el precio por la misma razón que preferimos un cirujano de trayectoria antes que uno primerizo para ingresar al quirófano: es una medida objetiva y comprobable de producto exitoso y buen servicio profesional (factores que parecen lo mismo, pero son distintos). Los veteranos no cobran más porque sí, o porque sean necesariamente más “talentosos” que un novato, sino porque pueden ofrecer garantías al cliente: ya han hecho algo parecido, conocen los recursos involucrados, saben a lo que van (por tanto gastan menos tiempo en pruebas y errores), etc.
11) COSTO DE OPORTUNIDAD
¿Qué debes posponer o descartar para cumplir con el encargo? Esto se llama costo de oportunidad, y es una variable no menor. Algunas tareas parecen sencillas en el papel, por lo que tientan a cobrar poco. Pero incluso los proyectos más simples pueden extenderse o complicarse, y entre medio surgir un mejor prospecto. Ten esto en cuenta, y aplica la regla de oro: si vas a cobrar poco, no sacrifiques calidad, pero tampoco le dediques mucho tiempo. Esto se llama dosificación de esfuerzo.
12) EVITA CIFRAS REDONDAS
Un buen consejo de Freelancers Union es evitar cifras exactas (“$700.000”), pues invitan a regatear. Las cifras específicas (“$718.500”), en cambio, dan impresión de un cálculo concienzudo. En el peor de los casos te pedirán que cedas hasta redondear a la cifra más cercana ($700.000), que puede ser lo que originalmente pensabas cobrar.
13) HORQUILLAR
Es un término de guerra naval que se refiere a calcular la distancia de un barco enemigo disparando un primer proyectil muy lejos y el siguiente más cerca. Si ninguno de los dos lo toca, significa que el contendor se encuentra entre medio de ambas distancias, y así se ajusta el cañón hasta darle. En el caso de los servicios profesionales, horquillar implica partir proponiendo una tarifa alta, excesiva incluso, y si es recibida con escándalo, negociar hasta lograr un monto que satisfaga a ambas partes (al cliente y a ti), pero jamás empezar regalando trabajo a precio botado. Tener claro tu disparo más cercano, es decir, la cifra mínima por la que vale la pena tomar un encargo.
14) DESCUENTOS NO, FACILIDADES SÍ
Si el cliente se espanta con tu tarifa, no hagas grandes recortes, ya que tu cifra parecerá arbitraria o antojadiza, y te hará quedar mal o abrirá la puerta para regateos excesivos. En lugar de ello ofrece facilidades de pago (p. ej., cuotas). Un jarabe amargo se digiere mejor con cuentagotas.
15) PREGUNTA A TUS COLEGAS
Puedes ahorrar mucho tiempo y dolores de cabeza preguntando a colegas de tu misma área y nivel de experiencia, que conozcan a tu cliente o hayan ejecutado encargos similares. Pierde la vergüenza -u orgullo- que tanto daño hace a freelancers creativos. Bien apunta otro artículo de Freelancers Union que la colaboración y diálogo abierto sobre tarifas ayuda a todo el rubro a saber cuánto cobrar, y reduce la mal llamada “competencia desleal”: ¿Cómo puede un principiante cobrar lo justo si ninguno de sus colegas o profesores quiere hablar de precios?
16) CONCLUSIONES
Si llegaste a esta parte mareado o más confundido que antes de leer, tranquilo. Cotizar es un arte y ciencia que no se aprende de la noche a la mañana. Y tampoco es ciencia exacta: cada quien opta por su método y prioriza o descarta alguno de estos puntos, o emplea distintos criterios dependiendo de cada proyecto.
VIA:
http://www.grafiscopio.com/como-cotizar-un-trabajo-grafico/
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